Nell’era dell’Intelligenza Artificiale, dell’e-commerce e del digital marketing, la vendita diretta (il porta a porta) resiste. Anzi, vede negli ultimi anni un incremento di tutto rispetto. Chi l’avrebbe mai detto? Dopo il boom negli anni Ottanta e Novanta (l’ho fatto anch’io, dopo l’università), dopo l’arrivo del digitale, ma soprattutto dopo il Covid che ci ha chiuso tutti in casa e ha alimentato la nostra diffidenza, pareva una professione destinata al declino. E invece…
Vendite porta a porta anche nei viaggi
Invece il fatturato di questo comparto cresce e si segmentano le offerte. Non si vendono più solo i classici aspirapolvere, i robot per cucinare sempre più sofisticati e i prodotti per la casa e la persona, ma ora arrivano anche i viaggi: pacchetti personalizzati con offerte vacanza tagliate su misura, con un consulente dedicato, come il personal shopper insomma o, per noi comuni mortali, il consulente finanziario. In un mondo sempre più digitale, dove si compra e si vende sulle piattaforme interagendo con i chatbot, pare prenda sempre più piede invece il bisogno del contatto vis a vis, una figura che ti prenda per mano e risponda ai tuoi bisogni. Anche – anzi soprattutto – a quelli del post vendita, che è ormai il punto debole di certi e-commerce.
Il mondo wellness
Univendita raduna le principali aziende del mondo wellness, tra cosmetici e cura personale, ma anche elettrodomestici. «Questo settore è passato da un giro d’affari di 2,4 miliardi nel 2010 a 3 miliardi nel 2024, con oltre 500mila addetti» racconta Marta Gamba, segretario generale di Univendita. «Dal 2010 al 2024 le associate sono passate da 8 a 14 e il fatturato da 859 milioni di euro a 1,5 miliardi. Nel primo semestre del 2025 le vendite sono passate da 723 milioni a 730, paragonate allo stesso semestre del 2024».
Il mondo food
Avedisco invece è una delle associazioni più importanti che riunisce le aziende del mondo alimentare-nutrizionale: ha generato 687 milioni di fatturato nel 2024 e raduna quasi la metà degli incaricati alle vendite che operano sul territorio italiano. Quello dei venditori diretti è infatti un grande popolo. In Europa, stando all’ultima relazione Avedisco, conta più di 12 milioni e mezzo di persone e un giro d’affari di quasi 34 miliardi di euro.
Chi è il venditore porta a porta
In Italia i venditori porta porta sono 610mila (tra collaboratori occasionali, partita Iva e agenti di commercio) e i ricavi sono tre miliardi: siamo secondi solo a Germania e Francia. Da noi sono soprattutto donne (90 per cento), giovani e ultra 55enni che hanno perso il lavoro da dipendenti.
Il settore negli ultimi 20 anni ha perso quella improvvisazione che prima lo contraddistingueva, con lo scopo di arginare malcostume e truffe e regolamentare l’accesso alla professione (quindi anche alle case dei clienti). Dal 2005 infatti c’è una una legge, la 173, che formalizza e istituzionalizza la figura del venditore incaricato alla vendita diretta a domicilio e prevede quattro tipi di figure: dipendente (ad esempio gli autisti di Bofrost), agenti di commercio, incaricati abituali o venditori occasionali (fino a 6400 euro di provvigioni). Esistono poi codici etici e di comportamento (con l’obbligo di riconoscimento, la trasparenza, il diritto di recesso ecc.) con cui si cerca di proteggere la reputazione e il nome dei marchi.
La (nuova) vita social dei marchi vintage
È un mondo a netta prevalenza femminile attivo soprattutto tra wellness, cosmetici e cura personale, ma anche elettrodomestici e prodotti per la casa. Marchi come Vorwerk, con Folletto e Bimby, Avon, FiMa Stars, Just Italia, Stanhome li conosciamo tutti.
Alcuni sono nati negli anni Sessanta (il Folletto nel 1938) e puntano proprio sull’effetto nostalgia ma, attenzione: giocato sulle piattaforme social. Avon Italia ha 182mila followers su Instagram, 122 mila per Just Italia, oltre 93mila per Folletto. E poi c’è la star: Bimby Italia con 458mila followers, una community attivissima che si scambia ricette e partecipa ad eventi e incontri.
L’AI nelle vendite porta a porta
Molti marchi guardano ancora più avanti esfruttano già l’Intelligenza Artificiale. Nel settore viaggi, per esempio, CartOrange sta testando un applicativo che permette di profilare meglio le esperienze dei clienti facilitando le proposte, sempre più tagliate su misura, in modo da liberare tempo per l’interazione diretta con le persone, quel lato umano che è il punto di forza di questo tipo di vendita.
Bofrost Italia si lancerà, oltre che nel pet food, in alcuni servizi di AI da proporre ai clienti e con cui pagare bollette, fatture, multe, bolli. E poi c’è il Bimby, il robot da cucina tuttofare, che sta vivendo una seconda giovinezza (si vende pure online anche se l’acquisto resta agganciato al consulente): ora ha tanto di assistente virtuale integrato che facilita la ricerca della ricetta e la preparazione, con consigli e dritte. Sarà in grado perfino di sfruttare la lista di ingredienti già presenti in casa prossimi alla scadenza, per non buttare nulla.